– Mas Akim… e se não der certo?

– E daí?

– Não sei o que fazer se as pessoas não gostarem.

– Pois é, o que fazer?

– Não sei.

– Para o que esta pergunta está servindo?

– Não sei.

– Cada vez que você faz ela, me parece que fica mais distante de tomar uma atitude.

– É verdade.

– Então, vai fazer o que se não gostarem?

– Não sei!!

– O que vai fazer?

 

Porque eu estou insistindo na pergunta? Esse tipo de pergunta que o cliente está se fazendo é o tipo de pergunta que eu chamo de diabólica. Ela parece uma pergunta, mas na verdade não é. Quer entender porque?

De uma maneira simples uma pergunta precisa de uma resposta, quando nos fazemos uma indagação, em geral estamos criando um problema que desejamos resolver ou refletir. No entanto, no jogo das relações as perguntas podem se tornar várias outras coisas, tais como freios e ameaças.

Quando a pessoa se percebe impedida de dar uma resposta, como se o problema que ela propõe não tivesse solução é interessante verificar o que motiva a pergunta. No caso de uma pergunta diabólica que não visa uma resposta e sim um freio ou concretizar uma ameaça a pessoa pode responder à vontade a pergunta apenas se repete como se não tivesse sido respondida.

“O que vai fazer se ninguém gostar do produto?”, a resposta poderia ser, procuro outro público ou outro produto. Mas se essas respostas fossem dadas – e são respostas corretas – a pergunta se repetiria: “e se não gostarem desse também?”. Vamos resumir, o problema não é se não gostarem, mas sim a relação da pessoa com a sua decisão de venderem o produto. A pergunta, nesse caso era um freio, um discurso pronto para fazer com que a pessoa não vendesse o produto.

E porque? Bem, nesse caso – e em vários outros – o problema é a auto estima. Na verdade a pergunta era uma afirmação: “você não vai dar certo em nada que fizer meu filho”, que era a forma de uma mãe que não queria que o filho se separasse dela para viver sua vida. Com isso em mente o rapaz “já sabia” que não ia dar certo, mas como não podia afirmar isso diretamente – é muito doloroso – afirmava através de uma pergunta que o freava (afinal de contas se eu sei que vou dar errado, não vou perder tempo e dinheiro num investimento).

O cuidado é perceber esse detalhe: se a pergunta pode ou não ser respondida. Quando ela pode e é respondida a pessoa está simplesmente se fazendo objeções com uma finalidade, mas quando ela não pode trata-se de uma pergunta diabólica que faz referência ao seu eu e não ao que você deseja fazer. Nesse caso, pare de pensar no problema e pergunte-se, por exemplo: porque eu não posso resolver esse problema? Como sei que vai dar errado?

Esse tipo de pergunta sobre a pergunta o levará para as raízes mais profundas do problema e com isso você poderá se dar uma resposta de fato.